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  • 从营养品看会员营销 门店还不引进新系统?
    来源:火爆孕婴童招商网  发布日期:2019-05-14  发布者:火爆孕婴童招商网  共阅28次  字体:

    进入2019年,纵观前五个月的母婴市场,由于房租、成本不断上涨,奶粉毛利下降,许多渠道不得不把利润来源寄托于营销,而相比于传统的动销,会员营销越来越受到关注。

    会员营销的底层逻辑并不复杂,无非就是千方百计和消费者加深关系。精细一些来看,就是有效人流*转化率*客单价*复购率,这里的核心原理有三点。

    一是新客转化,如果没有新客的增长,门店的生意下半年一定会下滑。现如今,零售商和厂家都在疯狂抢占新客资源,比如开一个新客直接送一罐900克奶粉纸尿裤试用装也可以直接“改名”叫做赠品。

    而相比奶粉纸尿裤开发新客的艰难,营养品开发新客无疑是更容易的。据3200家门店五个月的统计数据来看,营养品单品占比仅5%左右,销量总额却平均占到门店9%,这说明在开发新客方面,营养品还有很大的空间,同时还说明高毛利的营养品用来做会员营销再合适不过。如果门店能够让店员每个月开8个以上的营养品新客,收获一定很大。

    二是老客留存,也就是留住顾客,主要包括续购、交叉购买和沉睡唤醒。实际上要做到这几点十分艰难,现在的母婴消费者忠诚度普遍偏低,有些门店奶粉品类的回头率也就30%左右,大部分消费者买了一次就再也不来了。

    要知道奶粉已经是最有粘性的品类了,营养品的复购率则更低。这可能和消费者习惯有直接关系,因为营养品通常不是吃完的,而是置放到过期,或者吃到一半就扔掉了,或者忘记吃了,回头率当然就低了。

    所以门店一盒一盒卖肯定是不行的,至少一次卖三五盒,让消费者了解你的产品,让他们习惯用你的营养品才行。

    三是转介绍,就是老客带新客。例如青岛一位渠道做一个项目,让他的消费者来介绍新人到门店消费,介绍一个奖励30元,迅速增会员流量。

    而想要做到这三点,还要注意十二个字——全面撒网,重点培养,择优服务。全面撒网就是开发新的消费群体,营养品在这方面有得天独厚的优势,既可以给孩子吃,又可以给全家人吃,“通杀”;随后重点培养那些优质的顾客,最后择优进行服务。

    但是,很好理解的十二个字,只是不同的渠道来做,效果差的不是一星半点。

    这就和渠道做会员管理的“功力”有关了。你的导购再厉害,也不可能把每个客户都服务到了。现在一个导购,一天能打多少电话,和多少顾客聊微信,是能够算出来的。

    对于会员管理,我们可以选择一些合适的工具。因为现在母婴行业的收银系统大部分都来源于别的行业,包括我们经常看到的思讯,本来是餐饮界的系统。而现在,母婴行业经过这几年信息化、数字化的发展,已经出现了一批会员管理的新工具,也许可以满足渠道对于会员管理的需求。

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