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  • 美庐陈林:每个奶粉人都有一部血泪史 坚持是唯一的选择
    来源:  发布日期:2019-09-07  发布者:佚名  共阅24次  字体:

      每个人在人生道路上,都不可能一帆风顺,总归要遭受挫折,但我们都要足够的心理准备, 迎风而上。就像王小波说的那样:不相信世界就是这样,在明知道有的时候必须要低头,有人终将要失去,有的东西命中注定不能长久。但我依然要说,在第 1000 个选择之外,一定还有 1001 个可能,那里有一扇窗等着我们去打开,然后有光透进来。

      从一场不是采访的闲谈开始,整整两个多小时,笔者被陈林声情并茂的经历描述所震撼。

      首先,笔者不得不说他是个非常善于讲故事的人,其次说到情深处,他眼含热泪让人动容。

      对于他这样的人来说:什么大风大浪都经历了,但是在亲情面前依然不堪一击。

      

      大学生为挣钱养家转岗做销售

      他和很多草莽英雄出来,从最苦最难的工作做起的创业乳粉人不大一样。

      陈林很争气,在那个相对落后的年代考上了大学,那时候能成为大学生是一件非常荣耀的事情,他努力上学,成就自己。

      因为陈林深知自己的收获均来自于母亲的不易,所有的开支费用都是靠母亲养猪仔换来的:一年养一头母猪产两窝猪仔,又能换来多少钱?期间还要不断祈祷千万不能有猪瘟发生。

      这样的家庭环境对陈林影响非常大,好不容易熬到毕业包分配,陈林却想工作地离家近一点, 离母亲近一点。

      

      △2019年CBME美庐展馆

      他放弃了分配的稳定工作选择回到江西做奶粉厂的化验员,庆幸的是虽然工资低,但是带编制,吃的是“国家饭”。

      好不容易培养出来一个大学生,家里非常希望陈林能够挑起家里的重担,让家里的兄弟姐妹能生活得好一点。

      但是因为年少轻狂,陈林在毕业后的第一年把挣来的工资全部与同学吃喝玩乐花地所剩无几,等到过年回家的时候两手空空,浑然不知兄弟姐妹还眼巴巴地正等着他救助呢。

      这让年迈的父母非常失望,在大年夜就把他赶出了家门。

      一个人失魂落魄得走在乡间小路上,这让陈林感觉非常地愧疚和无地自容。

      他决定要想办法去挣钱,供兄弟姐妹读书,减轻家里的负担,而当时他唯一的出路就是去做奶粉厂推销员, 靠提成快速挣到钱。

      于是他主动去找乳粉厂的厂长表示自己想做厂推销员,而且还是奶饮料和母乳化奶粉的销售。

      当时负责人惊讶得眼珠子都快掉了地上,反问陈林:你知道推销员一般都是社会上没读过大学的人干的活,没有底薪,也没有编制,更没有门槛,你是真的想好了吗?

      陈林坚定的点点头,同时又恳求道:我想去做推销,但是能保留我的编制吗?做停薪留编制的方式, 算是给我家里人培养我这么多年的一个交代。

      负责人无奈得摆摆手:你自己想好了的话就去,随时可以去供销科报道。

      于是陈林正式干上了英雄牌可可奶、酸枣汁和水蜜桃汁销售的工作。

      他向厂里申请了九江地区的销售业务开拓,借住在同学家开始琢磨怎么把这些产品卖出去。

      一开始,他对市场销售一无所知,只能效仿其他销售业务员扛着大箱的液态奶和果汁去批发市场挨家挨户推销,结果因为没有价格优势和不熟练的推销技巧,没有人要他的产品。

      眼看着日子一天天过去,陈林累得快要撑不下去了,但可可奶却一盒也没卖出去,他心急如焚。

      商店和食杂货店进不去,他决定去学校的小卖铺尝试下,一开始学校小卖铺不肯卖,因为学生们对另外一款饮料非常青睐,利润空间也很好。

      百般无奈陈林就想出了免费试喝的办法,把产品摆在小卖部前面让学生们试喝,没想到一大帮学生围着要喝,小卖铺老板就心动了,于是同意他放在这售卖。

      自此,陈林的营销开始被盘活了,十几万的库存终于被清掉了, 陈林如释重负。

      他决定把这几款产品全线铺到所有的学校小卖铺,用同样的方法来占据九江市场。

      

      △美庐乳业董事长陈林

      陈林回忆道:通过攻占学校小卖部到免费试吃把销量拉动起来,让我重新定义了销售这个工作。销售不是体力活,一定要动脑子才能挣到钱。

      随着产品的畅销,陈林再反哺百货商场铺货,迅速把英雄牌产品铺到了九江市的大街小巷。

      也正因为陈林是因家境困难而不得不放弃稳定工作做起了又苦又累的销售工作,所以他在考虑自己婚姻大事的时候,对家庭的责任感就越重:我太太是大学老师,而我是个体户,嫁给我的时候家人是很反对的,为了改变家庭现状,我必须要好好卖产品,挣更多的钱养家。

      1998 年,大品牌伊利奶粉开始进入江西市场。一下子打破了当时的市场格局,一袋全脂甜奶粉只卖9块6,而江西乳品厂的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元,市场冲击一下子来了,工厂产品销量急速下滑。

      这个时候原来热火的英雄牌奶粉开始卖不动了,江西乳品厂的老板知道陈林业务能力强,爱动脑子又能吃苦,于是在元宵节的时候开车到九江试图说服陈林:小陈,我们准备组建营销中心,是正科级,还有 7 万年薪,你来当销售总监,可以不?

      陈林当时就回绝了: 老板我不去。

      当时老板很生气,丢了一句话:给你脸不要脸,掉头就走了。

      后来陈林才知道: 当时很多人挤破了头在抢这个职位,找你干还不干,是不识趣啊。

      但当时陈林选择不去的原因也很简单:1,国企的管理流程过于繁琐,关系太复杂,即使当上了营销总监,也不好开展工作。2,刚组建自己的家庭,孩子也刚出生没多久,把老婆孩子放在九江,自己去南昌干销售总监,不合适。3,当时也不够自信,觉得做营销带队经验还不够,自己做个推销员既自由也收入不菲。

      于是陈林继续做推销员,但是江西乳品厂的老板不死心,在 1998 年的 5 月份又再次开车找陈林。

      陈林尝试着把事情原委告知后,老板还是无法理解,说如果不担任这个职位,要取消他的编制。

      当时固执的陈林也顶了回去:去掉就去掉吧,我只要英雄奶粉的代理权就可以。

      老板无奈的同意了,于是陈林正式成为了个体户。

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