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  • 代理商变革,奶粉+营养品能否细水长流?
    来源:火爆孕婴童招商网  发布日期:2019-12-01  发布者:火爆孕婴童招商网  共阅14次  字体:

    今年和代理商聊天,听到的最多的词语就是“转型”、“艰难”。随着行业集中度提高,市场环境的恶劣,竞争的白热化,属于代理商的高光时刻也是极少数的才能拥有,大部分在熬着或者找寻新的出路。因此,品牌高增长的背后,都有代理商在负重前行。

    市场混战,奶粉代理商越做越难

    有代理商讲到:“身边一些代理商朋友准备转型了,生意不好做,都在考虑换行业,不做母婴了。”当时听到还是比较吃惊,毕竟代理商转型似乎成了大概率事件,回想前几年代理商的高光时刻,还是不免有些惋惜。“国产逐步做大,进口系代理商难再回到往日的光景了。”一位代理商感概到。

    以区域代理商为例,如今区代成了很多奶粉品牌进行渠道下沉的最佳选择。但区域代理也不好过,品牌方施加的压力让他们喘不过气。人力成本增加、利润空间降低、受限于产品和服务,他们正在遭遇发展瓶颈期。

    两极分化之势下,也有的代理商在扎实做市场,静待爆发时机,他表示:“今年大洗牌,很多代理商都在转型,留下来的后期会有更大的市场份额”。“今年做大品牌的代理商日子肯定好过一点,手上拿着被挤压或将被淘汰的奶粉品牌,日子肯定难过。当然,代理商想抓好品牌,肯定对他的资金、团队、服务要求很高,有些代理商综合实力太弱,大品牌接不下,小品牌活不了,只有谋求转型。”

    新政后,奶粉品牌的锐减对于代理商造成了不小的冲击,加之奶粉赛道的头部效应正在加剧,比如飞鹤君乐宝伊利、蒙牛雅士利、澳优等乳企都要做增量,这个增长就得抢食中小品牌的市场份额,加之新生人口下降,这对于一些做中小品牌的代理商无疑是雪上加霜。之前就有代理商对笔者说明年还有不少小品牌要死,小品牌坚决不接了,今年手上的某一款奶粉,销量一直在下滑,准备淘汰了。

    当下,小品牌确实面临诸多困难,尤其是不好卖、增长难,让操作的代理商很是头疼,没有安全感。因此,有区域代理商说:“今年做大品牌的代理商日子肯定好过一点,手上拿着被挤压或将被淘汰的奶粉品牌,日子肯定难过。当然,代理商想抓好品牌,肯定对他的资金、团队、服务要求很高,有些代理商综合实力太弱,大品牌接不下,小品牌活不了,只有谋求转型。”

    转型变革期,奶粉+营养品能共赢?

    那么代理商如何转型呢?随着大健康产业的快速发展,营养品市场成为了品牌方、代理商、母婴店争相驻足的潜力品类。据笔者了解,许多奶粉代理商也在通过不同模式涉足营养品领域,比如代理,做自有品牌,承包等。而对于一些年销售过亿的头部代理商,基本都是综合型的,有代理奶粉、营养品、母婴用品、零食辅食这些,母婴类的基本都有。

    但从市场操作来看,笔者认为,如果没有充分的准备,奶粉代理商还是不能在营养品领域冒进,毕竟奶粉和营养品的操作思路和重点渠道是有区别的,而且对团队的专业素质也有很高要求,这就需要代理商打造专业团队来服务和耕耘渠道。

    为此,有代理商认为:“这两年线下市场不好做了,不改变思路顺应潮流的经销商肯定业绩下滑,互联网冲击、消费者购买习惯的改变、出生率下降人口红利减少、经济增速放缓,对我们都有影响。奶粉+营养品的转型去年我就做了,但做的不太好。团队做奶粉习惯了,做营养品思路不一致,今年我们就成立了单独的营养品部门。”

    谈到奶粉+营养品的操作,有代理商采取了不同的模式,“一是营养品和奶粉分开,独立操作,把营养品做精做强;二是专业团队支撑增量,采用人海战术;三是线上线下平台同时赋能客户,利用社交电商,打造思域流量。目前,我们已经在着手做了,从传统的商贸模式去转型。”

    对于这种模式,有品牌方表示:“出生率下降,市场容量小了;奶粉新政,手上的产品资源少了;人工费用高了,利润薄了。奶粉+营养品的模式对于一些实力不足的代理商,专业专注奶粉可能更好。”

    其实奶粉+营养品并脚走,除了考量代理商的实力,这种模式还取决于国家政策的导向。目前,营养品市场存在品牌泛滥、市场杂乱、操作混乱的乱象,国家也在调整政策来加大对营养品市场的支持力度,助推市场的规范性发展,优胜劣汰下,没有选对产品的代理商势必会受到“牵连”。

    之前,有代理商向笔者分享了一句老话:“鱼儿见饵不见钩,人儿见利不见害”,意思就是鱼儿贪吃钓饵却看不到被钓饵包裹的鱼钩,当它欣喜吞咽的那一刻也就成了它万劫不复的时刻。和见饵不见钩的鱼儿一样,人有时候看到的也只是眼前的利益,却看不到被利益所掩盖的灾难。营养品趋势是好,但你做好打硬仗的准备了么?

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